Von Gerd Lache | 10.12.2025

Die traditionellen Wege der Auftragsgewinnung brechen weg. Der strukturelle Wandel zwingt schnell zum radikalen Umdenken. Deshalb hatten sich 20 Geschäftsführer, Inhaber und angehende Vertriebsakteure aus Unternehmen der Region Nordschwarzwald zu der exklusiven Veranstaltung des Transformationsnetzwerks (TraFoNetz) Nordschwarzwald eingefunden. Im exklusiven Aktiv-Workshop an der Hochschule Pforzheim holten sie sich Impulse für einen zeitgemäßen, professionellen Vertrieb.

Dr.-Ing. Reiner Bührer, Professor an der Hochschule Pforzheim, machte deutlich: Es gehe „um Menschen, nicht um Maschinen“. Er warnte vor der „Technokratenfalle“: Wer im Vertriebsgespräch mögliche technische Umsetzungsprobleme bei der Auftragserledigung ins Gespräch bringe, habe es schwer. Der Vertriebler benötige dann zehn gute Botschaften, um eine negative Botschaft wieder aus dem Kopf des Kunden zu bekommen.

Bührer plädierte für den Aufbau echter Beziehungen. „Eine Kaufentscheidung ist zutiefst zwischenmenschlich“, betonte der Professor. Seine Empfehlung: Abends beim gemeinsamen Essen mit dem Kunden, wenn es nicht nur ums Geschäft geht, sondern um Sport oder Familie, „entstehen oft die besten Gespräche“.

Kunden mit ihren ohnehin begrenzten finanziellen Möglichkeiten suchten vor allem Sicherheit. Vertriebler müssten adäquat darauf eingehen, „nicht mit Technik-Gerede, sondern mit Vertrauen“. Und wenn ein Auftrag dennoch verloren geht? Dann fordert Bührer auf, daraus zu Lernen und mutig nachzufragen: „Was hat uns getrennt vom Auftrag?“

Den Aufbau eines soliden Vertriebsgerüsts beschrieben Ingo Frank und Matthias Wack von der effisma.group. Ihr Credo: Vertrieb sei zwar eine „sehr unpräzise Kunst“, werde aber durch professionelle Methodik beherrschbar.

Die beiden Berater lieferten den Teilnehmenden drei zentrale Werkzeuge, die im komplexen B2B-Umfeld den entscheidenden Unterschied machen:

• Target Account Selling (TAS): Schluss mit Streuverlusten. Stattdessen eine hochgradig fokussierte Liste potenzieller Kunden erstellen. Die Zusammenstellung der Recherche soll aufzeigen, welche Wettbewerber bereits liefern und wo sich echte Chancen auftun.
• Das Buying Center (BC): Die Erkenntnis, dass nicht der Einkäufer die Kaufentscheidung trifft, sondern der Fachbereich, der das Risiko trägt. Deshalb: Alle relevanten Akteure identifizieren und gezielt ansprechen.
• Die MEDDIC-Methode: Das Akronym beschreibt die sechs Schlüsselkriterien Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Dieses Framework bringt Struktur in die Qualifizierung von Deals. Etwa welche messbaren Ergebnisse will der Kunde erreichen? Nach welchen Kriterien entscheidet er? Wer ist der echte Budget-Entscheider? Fragen, die beantwortet sein müssen, bevor man Zeit und Energie investiert.

Schließlich ging es im Workshop von der Theorie in die Praxis. Die Teilnehmenden erhielten konkrete Handlungsanweisungen für den Vertriebsalltag:

• Kaltakquise als Königsdisziplin: Angst vor dem Telefon? Vorbereitung ist das A und O. Wer sich gut vorbereitet, telefoniert selbstbewusst.
• Der wirksame Brief: Im E-Mail-Dschungel untergehen? Ein persönlicher, gehaltvoller Brief hebt sich ab, benennt die eigenen Alleinstellungsmerkmale klar und kündigt die Kontaktaufnahme an.
• Einwände konstruktiv behandeln: Nicht widersprechen, sondern Verständnis zeigen und nachfragen. Die Vorbereitung auf die drei bis vier häufigsten Einwände reicht meist aus.
• Der Mutual Action Plan (MAP): Das Geheimnis für den erfolgreichen Abschluss. „Ich lasse den Kunden in meine Projektplanung reinschauen“, erläuterte Ingo Frank das Prinzip. Dieser kollaborative Arbeitsplan definiert alle notwendigen Schritte und Fristen bis zur Auftragserteilung. Er schafft Transparenz, Commitment und gibt beiden Seiten Kontrolle über den Prozess.

Und wie steht es um den Einsatz von Künstlicher Intelligenz? Die Experten machten deutlich: KI wird als Helferlein dienen, etwa für Lead-Scoring oder Angebotsqualifizierung. Doch die Entscheidung treffe nach wie vor der Mensch. Der persönliche Kontakt, das Beziehungsmanagement und die Fähigkeit, die Ängste des Kunden zu verstehen – diese Elemente würden entscheidend bleiben für den Volltreffer im Vertrieb.

TraFoNetz unter dem Dach der Wirtschaftsförderung Nordschwarzwald ist ein Netzwerk für Transformation und Innovation, das Unternehmen, Wissenschaft und Gesellschaft zusammen bringt. Ziel ist es, die Region Nordschwarzwald zu einem führenden Standort für innovative Unternehmen und zukunftsfähige Technologien zu machen.

Partner des Transformationsnetzwerks Nordschwarzwald sind unter anderem die Arbeitsagentur Nagold-Pforzheim, die Hochschule Pforzheim, die AgenturQ mit Südwestmetall und IG Metall, die IHK Nordschwarzwald, die Handwerkskammern Karlsruhe und Reutlingen, e-mobil BW, IAB Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung sowie Steinbeis InnoBW, Senioren der Wirtschaft, wvib Wirtschaftsverband und weitere.

www.trafonetz.de