Von Gerd Lache | 19.04.2026

Wie gelingt der Sprung in eine Branche, in der Präzision über Leben und Tod entscheidet? Hat die Region Nordschwarzwald die Kraft zur Neuerfindung? Das Transformationsnetzwerk (TraFoNetz) Nordschwarzwald hat bei Tilo Stolzke nachgefragt. Im Interview analysiert der  Geschäftsführer der sananet GmbH und ausgewiesene Experte für Medizintechnik-Strategie warum der Einstieg in MedTech für viele Betriebe eine Chance zur Überlebenssicherung sein kann und weshalb technisches Know-how allein nicht für den Erfolg ausreicht.

TraFoNetz: Herr Stolzke, Sie bezeichnen den Einstieg in die Medizintechnik für Automobilzulieferer als Überlebensstrategie. Warum ist der Handlungsdruck gerade für KMU und die Region Nordschwarzwald so massiv?

Tilo Stolzke: Der Handlungsdruck in der Automobilindustrie ist in ganz Deutschland stark, aber gerade hier im Nordschwarzwald ist er, bedingt durch die Nähe zum Automobilstandort Stuttgart, durch die Massierung der Zulieferer besonders groß. Außerdem trifft die Politik in Deutschland keine eindeutigen Entscheidungen, sodass sich eine Firma nicht langfristig auf etwas einstellen kann. Konkret: die Elektromobilität, auf die viele Firmen bereits gesetzt haben, kommt nicht in Gange. Die Situation schlägt ganz besonders auf die mittelständischen und kleinen Zulieferer durch.

Viele Betriebe im Nordschwarzwald sind auf Präzisionstechnik spezialisiert. Wo genau liegen die technologischen Schnittmengen zwischen klassischen Bauteilen für Verbrennungsmotoren und innovativen Medizintechnikprodukten?

Mit Verbrennungsmotoren gibt es natürlich in der Medizintechnik nichts gemeinsam. Aber wenn man ein bisschen ins Detail schaut, dann sind da hochbeanspruchte, hochpräzise Metallteile, Drehteile. Es gibt auch sehr viele Software-gesteuerte Dinge. Wenn man das etwas kreativ überträgt, dann gibt es fast für jedes Teil, das ein Unternehmen fürs  Automobil herstellen kann, zumindest ein produktionstechnisch ähnliches Pendant aus der Medizintechnik. Es gibt Parallelen, die außerhalb der reinen Produktion sind, zum Beispiel das Qualitätswesen oder der Anspruch an Qualität bei Produkten. Ich glaube, die Medizintechnik ist der Bereich, in den ein Automobilzulieferer am einfachsten mit einem zweiten Standbein einsteigen kann.

In der Automobilindustrie wird oft um Bruchteile von Cents gerungen. Welches wirtschaftliche Potenzial und welche Margen bietet der Zukunftsmarkt Medizintechnik im Vergleich dazu?

Das ist der größte Unterschied zwischen Automobilindustrie und Medizintechnik. Die Stückzahlen sind in der Medizintechnik, bis auf wenige Bereiche, in der Regel deutlich geringer. Also 10.000 Stück ist für ein Medizinprodukt schon eine Menge. In der Automobilindustrie denkt man eher in Hunderttausenden oder Millionen Stück. Die Marge insgesamt kann in der Automobilindustrie trotz einer hohen Stückzahl aber sehr gering sein. In der Medizintechnik sind die Margen deutlich besser. Und je weiter man vom Einzelteil weggeht hin zu komplexeren Komponenten, die Entwicklung mitbetreibt oder vielleicht sogar komplexe Medizinprodukte ganz herstellt, dann hat die Marge nichts mehr mit den eigentlichen Herstellkosten zu tun, dann geht es nur noch um die Frage, wie innovativ ist ein Produkt und wie kann man es am Markt absetzen? Dann sind die Margen in der Medizintechnik teilweise sogar sehr gut.

Der Weg in die Medizintechnik gilt als hürdenreich, insbesondere wegen der strengen Regulatorik. Was sind die drei wichtigsten Voraussetzungen, die ein Unternehmer erfüllen muss, bevor er den Schritt wagt?

Zuerst muss eine strategische Entscheidung getroffen werden, dies konsequent zu wollen. In die Medizintechnik einsteigen geht nicht nebenbei. Der Unternehmer muss durchhalten können. Er muss auch investieren können.

Die zweite große Hürde ist, wie komme ich an das erste Projekt ran? Ich glaube, da ist die Erwartungshaltung oft unrealistisch. Man möchte natürlich sofort ein großes Projekt mit möglichst viel Umsatz haben. Ich empfehle unseren Kunden, dass sie erst einmal mit einem ganz kleinen Pilotprojekt den Fuß in die Tür kriegen müssen. Man muss sich klarmachen, was ich anbiete, gibt es heute schon. Ich verdränge also jemanden. Und das kann ich nur, wenn ich eine Referenz aufbaue.

Und der dritte Punkt ist, wie geht man stufenweise vor? Man hat ja nicht viel Erfahrung in der Medizintechnik. Man fängt also mit dem Bekannten an und produziert Einzelteile. Das Ziel ist, mittelfristig dahin zu kommen, komplexe Komponenten eines Medizinproduktes oder auch ein ganzes Medizinprodukt als OEM-Produkt herstellen zu können. Das erfordert aber auch medizinisches Fachwissen. Das muss man schrittweise in der eigenen Firma aufbauen.

Ein zentrales Element Ihrer Beratung ist das Stufenmodell für den Markteintritt. Wie sieht ein realistischer Zeitplan für ein kleines oder mittelständisches Unternehmen aus, das heute beschließt, in die Medizintechnik zu diversifizieren?

Es kommt ganz drauf an, bei welcher Stufe oder mit welchen Kernkompetenzen die Firma beginnt. Bei Kaltakquise für ein Industrieunternehmen dauert es in der Regel zwischen 6 und 8 Wochen, bis der erste valide Kontakt vorliegt. Danach kann es, je nachdem wie weit dieses Projekt vorangeschritten ist, ein oder zwei Jahre dauern bis am Ende mit dem Kunden Umsatz generiert wird. Wobei in der Medizintechnik die Regel ist, dass zum Beispiel Entwicklungsleistungen vorab als Downpayment gezahlt werden. Man ist also nicht die ganze Zeit am Arbeiten ohne Geld zu bekommen. Aber der richtige Umsatz kann durchaus mal zwei Jahre auf sich warten lassen.

Ich denke, ein realistischer Zeitraum, bis man wirklich in der Medizintechnik Fuß gefasst hat, also mehrere Aufträge hat, das Know-how auch aufgebaut hat, die notwendige oder später notwendige ISO 13485 hat – das wird wahrscheinlich so ein Zeitraum von 5 Jahren sein., Und wenn eine Automobilzulieferer aus dem Nordschwarzwald diese 5 Jahre nicht überstehen kann, dann hat er ein Problem.

Das Transformationsnetzwerk Nordschwarzwald ist Initiator dieser Diversifikations-Initiative. Welche Rolle spielt ein solches Netzwerk für die Unternehmen bei der Überwindung von Einstiegsbarrieren?

Eine Riesenrolle. Der Automobilzulieferer hat in der Regel keinen Zugang zur Medizintechnik. Solche Veranstaltungen wie der jetzt veranstaltete Impuls-Workshop oder das Markteintrittshandbuch, das wir gemeinsam erstellt haben, das sind wertvolle Ansätze. Es gibt auch Möglichkeiten im Netzwerk zusammenzuarbeiten. Wenn beispielsweise ein Zulieferer Spritzguss machen kann und der andere macht Elektronikkomponenten, dann wird daraus gemeinsam ein ganzes Produkt. Die Medizintechnik ist, was die Herstellung angeht, nicht so global aufgestellt wie die Automobilindustrie. Bei einer Region wie dem Nordschwarzwald ist es sehr angenehm, wenn man die Zulieferer in der Nähe hat. Und mit Tuttlingen, einem der wirklich großen Medizintechnik-Hubs in Deutschland, ist ein potenziell interessanter Markt ja geografisch nicht so weit entfernt.

Sie sind Autor des Markteintrittshandbuchs Medizintechnik. Wie sollten Geschäftsführer dieses Werkzeug nutzen, um nicht nur theoretisches Wissen zu sammeln, sondern in die operative Umsetzung zu kommen?

Ich habe mich sehr bemüht, das Handbuch pragmatisch zu gestalten, also wirklich nah am realen Vorgehen. Aber es kann für alle Leser lediglich einen allgemeinen Eindruck geben. Jede Firma muss für sich entscheiden, wie ihr Weg ist. Das Handbuch ist ein guter Leitfaden, der den generellen Weg vorgibt. Aber wie beispielsweise –  eines meiner Lieblingsthemen – ein Unternehmen von einer Kernkompetenz zu einem Unique Selling Point, einem USP, kommt, der für einen Medizintechnikkunden wirklich interessant ist, das muss jede Firma für sich entscheiden.

Oft scheitert der Markteintritt ihrer Aussage zufolge nicht an der Technik, sondern am Vertrieb. Warum ist gerade in der Medizintechnik medizinisches Anwendungswissen so entscheidend und wie können sich Zulieferer dieses aneignen?

Das hat auch mit dem Stufenmodell zu tun. Also anfangen mit technischen Lösungen, aber dann weiter hocharbeiten, immer näher ans Medizinprodukt. Je näher man am Medizinprodukt ist, desto besser die Marge, desto besser die Differenzierung. Aber das erfordert vom Gesprächspartner auch medizinisches oder medizintechnisches und anwendungstechnisches Wissen. Wenn ich ein Drehteil herstelle, aus dem ein Implantat wird, dann muss ich auch einmal im OP gestanden haben. Auch da, denke ich, kann so ein Netzwerk wie TraFoNetz helfen mit lokalen Kontakten, vielleicht zu Krankenhäusern. Am Ende dieser 5 Jahre, über die wir eben gesprochen haben, muss ein gewisses medizinisches Fachwissen stehen. Es gibt auch die Möglichkeit, ein kleines Medizintechnik-Unternehmen zu kaufen, das dieses Fachwissen hat. Oder jemanden mit diesen Kenntnissen einzustellen.

Wenn wir auf die Region Nordschwarzwald blicken: Welche spezifischen Stärken der hiesigen Industriekultur machen Sie zuversichtlich, dass die Diversifizierung in die Medizintechnik erfolgreich verlaufen kann?

Im Großraum Pforzheim ist das ja schon einmal gelungen, von der Schmuckindustrie in die Automobilindustrie. Und jetzt zieht die Karawane weiter. Die Innovationen und das Mindset hier, wie die Menschen ernsthaft ihre Geschäfte betreiben, das ist eine gute Basis. Die meisten Zulieferer aus der Automobilindustrie sind technisch perfekt aufgestellt, daran wird die Diversifikation nicht scheitern. Das wären andere Herausforderungen, wie beispielsweise Firmenkultur, Strategie, Durchhaltevermögen und Vertrieb.

Abschließend Ihre wichtigste Botschaft an ein Unternehmen, das noch zögert, den riskanten Sprung zu wagen?

Nicht zu lange zögern. Immer mehr Automobilzulieferer suchen ein anderes Standbein.  Je länger man wartet, desto mehr konkurriert man und man verliert Zeit. Das ist das eine. Und das andere ist, man kann so eine Diversifizierung und eine Transformation nur durchführen, wenn man noch die Kraft in der Firma hat, dies auch durchzustehen.

Die Fragen stellte Gerd Lache für TraFoNetz