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Instagram, Facebook & Co.: Mit D2C gehen Hersteller auf neuen Wegen zu ihren Kunden

Die Beschränkungen der Corona-Pandemie und die damit einhergehende Veränderung des Kaufverhaltens haben als Brandbeschleuniger gewirkt, der die Bedeutung des Kundenkontakts auf eine neue Ebene gehoben hat, heißt es in einem Blog des IFH Institut für Handelsforschung.
Stationär oder beim Hersteller kaufen? Der Trend geht zu hybriden Formen, sagen zwei Blog-Autorinnen des Instituts für Handelsforschung. ©Huimin

Von Gerd Lache | 10.04.2021

Schlüsselelement des erfolgreichen Vertriebs ist die Ansprache der Zielgruppe über eigene Marketingkanäle. Vertrieb findet über herstellereigene Onlineshops, Social Media und Influencer Marketing statt.
Maj Hammerschmidt und Lara Arndt, Institut für Handelsforschung IFH

Wie die Blog-Autorinnen des IFH, Maj Hammerschmidt und Lara Arndt, darlegen, haben die zunehmende Digitalisierung und die Verankerung sozialer Medien im Alltag den Weg geebnet für einen unmittelbaren Kontakt von Herstellern zu ihrer Zielgruppe beziehungsweise zur potentiellen Kundschaft.

Instagram, Facebook und Co. bieten laut Hammerschmidt und Arnd hierfür eine Vielzahl an Kontaktpunkten und Möglichkeiten. Eine Vertriebsform, die dies für sich zu nutzen wisse, sei Direct-to-Consumer (D2C). Dieses Konzept beschreibe eine vom Hersteller forcierte Vermarktung und den Verkauf von Produkten direkt an Konsumenten. Händler zwischen Hersteller und Kunde würden dabei meist ausgeklammert.

Blog-Autorin Lara Arndt. ©IFH

„Das Prinzip D2C funktioniert vor allem bei Segmenten, in denen das Sourcing der Rohstoffe für den Hersteller vergleichsweise unkompliziert ist“, so das Autoren-Duo des IFH. Weiter spiele die Möglichkeit zur Spezialisierung und Personalisierung der Produkte eine besondere Rolle – insbesondere für die Vermarktung über soziale Medien. Ein hoher Digitalisierungsgrad des Produkts erleichtere den Direktvertrieb Für D2C-Vertriebswege bieten sich demnach vor allem die Bereiche Fashion, Kosmetik und Food an.

Die Verknüpfung von stationärem Handel und Online zu einem hybriden Modell schafft Kundennähe, Schnelligkeit und Produktvielfalt.

Aus der Studie von IFH und KPMG

Im aktuellen Consumer Barometer von IFH KÖLN und KPMG ist ersichtlich, dass Konsumenten vor allem im Bereich Fashion und Food „schon einmal bewusst direkt beim Hersteller gekauft“ haben. Was sind die Unterschiede zwischen Direkt- und Händler-Kauf? Der Erwerb eines Produktes direkt beim Hersteller ermögliche einen individuellen Zuschnitt der Ware und gebe der Kundschaft die Gewissheit, keine Produktfälschung zu erhalten.  Der stationäre Handel hingegen punkte mit lokaler Erreichbarkeit, einem umfassenderen Produktportfolio und einem Verkaufserlebnis.

Blog-Autorin Maj Hammerschmidt. ©IFH

Hersteller und Händler sollten sich dem IFH zufolge nicht als Gegenspieler betrachten. So entstünden mittlerweile hybride Formen. Beispiele: Shop-in-Shop Systeme für kleine Marken, die ihre Produkte auch über eine stationäre Verkaufsfläche platzieren möchten. Oder ganze Freiflächen, die mit D2C-Brands gefüllt werden.

Die Studie von IFH und KPMG kann kostenfrei heruntergeladen werden:

www.ifhkoeln.de

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